Tomorrow Marketers – Chi phí thu hút khách hàng (Customer Acquisition Cost) là một chỉ số quan trọng được sử dụng bởi các doanh nghiệp trên toàn thế giới. Chỉ số này được dùng để xác định tổng số nguồn lực mà một công ty cần phải bỏ ra để thu hút khách hàng mới và tiếp tục tăng trưởng. Hãy cùng Tomorrow Marketers tìm hiểu về CAC, tầm quan trọng của nó và cách tính chỉ số này nhé!
Chi phí thu hút khách hàng là gì?
Chi phí thu hút khách hàng (viết tắt là CAC) là tổng số tiền mà một công ty phải chi để thuyết phục một khách hàng tiềm năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của họ trong một khoảng thời gian cụ thể.
Bạn đang xem: Customer Acquisition Cost là gì? Hướng dẫn cách tính và cải thiện chỉ số CAC
Chi phí này bao gồm các khoản chi cho marketing, bán hàng, tiền lương, hoa hồng, và tất cả những chi phí liên quan đến việc thu hút khách hàng mới và chuyển đổi họ thành khách hàng thực tế.
Công thức tính CAC
Đơn giản, chỉ số CAC được tính bằng cách chia tổng chi phí thu hút khách hàng (chủ yếu là chi phí bán hàng và marketing) cho số lượng khách hàng mới mà công ty đã thu hút trong khoảng thời gian đó.
Chi phí thu hút khách hàng = Tổng chi phí bán hàng và marketing / Số lượng khách hàng mới
Ví dụ: Nếu một công ty đã chi $100 để thu hút khách hàng trong một năm và thu được 100 khách hàng mới trong cùng khoảng thời gian đó, thì CAC của công ty đó là $1. Chi phí thu hút khách hàng cụ thể ở đây là:
- Tổng chi phí cho cuộc gọi hỗ trợ khách hàng mới: $10 / năm
- Tổng chi phí trả cho các đối tác chiến lược trên mỗi khách hàng: $0.5
- Tổng chi tiêu hàng tháng cho việc tối ưu hóa công cụ tìm kiếm: $40 / năm
Thực tế, chi phí marketing và bán hàng có thể bao gồm:
- Chi phí quảng cáo: Số tiền dùng để chạy quảng cáo
- Lương nhân viên thuộc bộ phận chịu trách nhiệm thu hút khách hàng mới
- Chi phí sáng tạo: Số tiền chi cho việc sản xuất nội dung, ví dụ như tiền trả cho người tạo nội dung hoặc tiền cafe cho một buổi brainstorm để nghĩ ra ý tưởng sản phẩm mới – tức là tất cả các yếu tố chi cho việc sản xuất nội dung.
- Chi phí kỹ thuật: Số tiền bỏ ra cho các công cụ kỹ thuật. Ví dụ: số tiền dùng để mua công cụ theo dõi tiến trình của quảng cáo trực tuyến.
- Chi phí xuất bản: Số tiền để phát hành chiến dịch marketing ra công chúng. Điều này có thể bao gồm tiền chi trên TV, quảng cáo trên mạng xã hội hoặc tiền hoa hồng cho một tờ báo hoặc tạp chí.
- Chi phí sản xuất: Chi phí liên quan đến vật chất. Ví dụ, nếu bạn muốn quay video quảng cáo, bạn sẽ cần mua máy ảnh, thiết bị làm phim, phần mềm chỉnh sửa video, v.v.
- Chi phí bảo trì hàng tồn kho
Ứng dụng thực tế của chỉ số CAC
Trên thực tế, chỉ số CAC là một chỉ báo để nhận biết xem các chương trình bán hàng, marketing và dịch vụ khách hàng có đang hoạt động hiệu quả hay không. CAC giúp bạn điều chỉnh nguồn lực đầu tư và đưa ra quyết định đúng cho sự phát triển của doanh nghiệp.
Dưới đây là một ví dụ về cách tính toán CAC trong Marketing.
Giả sử bạn mua 100 lượt click cho mỗi quảng cáo, nhưng trả mức giá khác nhau cho mỗi lượt click đó. Với Quảng cáo 1, giá cho mỗi lượt click là $5. Với Quảng cáo 2 và 3, giá lần lượt là $10 và $20. Nhân lên, chúng ta có tổng chi phí phải trả cho ba quảng cáo lần lượt là: $500, $1000 và $200.
Cả ba quảng cáo đều thu hút được 10 khách hàng. Có thể thấy rằng chỉ số CAC của mỗi quảng cáo là khác nhau. Với quảng cáo 1, chúng ta chỉ phải trả $50 cho mỗi khách hàng. Điều này cho thấy chúng ta nên tập trung đầu tư vào quảng cáo 1 nhiều hơn hai quảng cáo còn lại, bởi vì nó đem lại hiệu suất tương đương mà chi phí nhỏ hơn.
Ngoài ra, CAC cũng là một yếu tố quan trọng đối với các nhà đầu tư. Trong giai đoạn tìm hiểu và đánh giá tiềm năng của một startup, tỷ lệ CAC và CLV (giá trị vòng đời khách hàng) là một cặp metric vô cùng quan trọng. Cặp metric này giúp các công ty đầu tư nguy hiểm hay các nhà đầu tư xem xét hiệu quả của mô hình kinh doanh trong giai đoạn khởi nghiệp.
Đọc thêm: Cách cải thiện tỷ lệ khách hàng rời đi
Giá trị vòng đời khách hàng (CLV) là tổng số tiền mà một khách hàng được dự kiến chi trả cho doanh nghiệp của bạn trong suốt thời gian là khách hàng của họ. CAC và CLV có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Có một số trường hợp mà tỷ lệ CLV/CAC có thể xảy ra:
- CLV/CAC = 1 thì công ty đang hoạt động với lỗ mỗi khách hàng mới.
- CLV/CAC < 1 thì công ty gặp khó khăn tài chính, vì chi phí thu hút khách hàng cao hơn giá trị nhận được.
- CLV/CAC > 1 thì chi phí thu hút khách hàng hợp lý, kèm theo mối quan hệ khách hàng bền vững.
Một cách đơn giản hơn, chỉ số CAC cần nhỏ hơn CLV để doanh nghiệp có thể thu được lợi nhuận – nghĩa là chi phí thu hút một khách hàng mới phải nhỏ hơn số tiền mà khách hàng đó sẽ chi cho doanh nghiệp trong vòng đời của họ. Ví dụ cụ thể: Chi phí thu hút khách hàng A là $200, nhưng trong vòng đời của họ, khách hàng này sẽ chi khoảng $600 cho công ty của bạn. Vì vậy, việc bỏ ra $200 ban đầu sẽ mang lại lợi nhuận cho công ty.
Làm thế nào để cải thiện chỉ số CAC?
Như đã đề cập ở trên, mục tiêu cuối cùng của các doanh nghiệp khi đo lường CAC là để giảm thiểu nó bằng cách giảm chi phí hoặc tăng số lượng khách hàng mới thu hút được. Vậy làm thế nào để cải thiện chỉ số CAC thông qua việc chuyển đổi khách hàng?
Hiểu rõ thị trường và ngành hàng
Điều đầu tiên mà các doanh nghiệp cần làm là xác định chỉ số CAC trung bình trong ngành hàng của mình. Mỗi thị trường sẽ có mức độ CAC khác nhau, phụ thuộc vào thời gian và chi phí để thu hút khách hàng tiềm năng. Ví dụ: Mất ít thời gian và chi phí để thuyết phục ai đó mua một quyển sách hơn là mua một chiếc xe ô tô. Sách có giá rẻ hơn, nên dễ dàng thuyết phục ai đó chi $20 sau khi tiếp cận họ trong vài ngày. Ngược lại, bạn có thể mất từ 2-3 tháng để thuyết phục một khách hàng mua xe, nhưng trong quá trình đó, bạn có thể thu về hàng ngàn đô la.
Khi được biết về chỉ số CAC trong ngành, công ty có thể biết được mức đầu tư phù hợp để thu hút khách hàng, từ đó tạo ra một chiến dịch hiệu quả hơn về mặt chi phí.
Xác định và nhắm đến khách hàng tốt nhất
Khách hàng tốt nhất là những người có khả năng mua sản phẩm của bạn cao nhất. Nhắm đúng tệp khách hàng phù hợp với sản phẩm của công ty thay vì tiếp thị đến những người không có ý định mua hàng sẽ giúp tiết kiệm chi phí, từ đó giảm CAC. Ví dụ: Nếu công ty của bạn bán phần mềm quản lý nhân sự, đây là một số tấm bản đồ khách hàng tốt nhất của bạn:
- CIO (Chief Information Officer – Giám đốc thông tin) tại một tổ chức sản xuất lớn
- Trưởng phòng nhân sự trong một doanh nghiệp công nghệ trung bình
- Giám đốc điều hành tại các startup đang phát triển nhanh chóng
Cải thiện chuyển đổi với Tiếp cận lại khách hàng đã tương tác
Theo AdRoll, chỉ có 2% khách truy cập vào trang web của bạn chuyển đổi thành khách hàng trong lần truy cập đầu tiên. Để giảm chi phí chuyển đổi một khách hàng, quảng cáo tiếp cận lại (Retargeting) là một lựa chọn đáng cân nhắc. Quảng cáo này sẽ hiển thị cho những người đã truy cập trang web/ trang đích của bạn trên các trang web khác sau khi họ rời khỏi trang web của bạn.
Xem thêm : Holic là gì? Check in Holic là gì? Phân biệt với aholic, foodaholic,…
Retargeting giúp các doanh nghiệp tận dụng tối đa các nỗ lực quảng cáo đã trả tiền. Bằng cách nhắm mục tiêu khách hàng tiềm năng đã tương tác với doanh nghiệp, bạn có thể tiếp tục nuôi dưỡng và chuyển đổi họ với chi phí hiệu quả hơn nhiều so với việc tiếp cận những khách hàng hoàn toàn mới chưa từng biết về doanh nghiệp của bạn.
Case Study: Để thu hút khách hàng tiềm năng đến một đại lý Mazda gần đó, công ty đã sử dụng quảng cáo tiếp cận lại địa lý để hiển thị những quảng cáo được cá nhân hóa. Khoảng 53% người đã nhìn thấy quảng cáo này đã đến trực tiếp đại lý Mazda đó. Kết quả: Mazda đã đạt được doanh số bán hàng cao hơn 98% so với kế hoạch dự kiến.
Giảm sự phụ thuộc vào quảng cáo trả phí
Đầu tư vào owned và earned media là một cách tốt để giảm CAC trong dài hạn. Owned media là tất cả các kênh truyền thông mà bạn sở hữu: trang web, nội dung blog, tạp chí, hình vẽ minh họa,… Earned media là loại truyền thông doanh nghiệp không tạo ra mà kiếm được. Ví dụ: KOL giới thiệu sản phẩm của bạn, báo chí viết bài về công ty của bạn,…
Khi tạo ra một lượng người theo dõi trung thành, mỗi bài viết trên blog hoặc đăng trên phương tiện truyền thông sẽ thu hút nhiều khách hàng hơn, với một khoản đầu tư nhỏ hơn so với quảng cáo trả phí. Một ví dụ tiêu biểu cho chiến lược này là Hubspot, với chiến lược nội dung đem lại giá trị cho những người làm việc trong bộ phận Sales & Marketing, Hubspot đã thu hút một lượng độc giả trung thành trên owned media, mà không cần tiếp cận khách hàng bằng quảng cáo trả phí.
Thực hiện chương trình giới thiệu bạn bè để nhận ưu đãi
Nếu khách hàng giới thiệu sản phẩm của bạn tới một khách hàng tiềm năng khác – những người đã quan tâm đến việc tìm hiểu về sản phẩm, CAC của họ sẽ là $0 nếu họ thành công chuyển đổi. Những khách hàng “miễn phí” này sẽ giúp giảm tỷ lệ CAC theo thời gian. Vì vậy, hãy đầu tư xây dựng một chương trình giới thiệu bạn bè mà khách hàng thực sự muốn tham gia.
Đọc thêm: Monthly Active Users – chỉ số phản ánh mức độ thành công của nền tảng công nghệ
Tạm kết
Hiểu rõ Chi phí thu hút khách hàng của từng kênh tiếp thị là mục tiêu mà hầu hết các Marketer hướng đến. Nếu bạn hiểu rõ tỷ lệ CAC, bạn có thể phân bổ ngân sách Marketing và Sales một cách hợp lí. Nếu bạn đang phải làm việc với nhiều dữ liệu, biểu đồ nhưng chưa biết cách khai thác chúng để tìm kiếm Insights phục vụ công việc và ra các quyết định chiến lược kinh doanh, hãy tham gia khóa học Data Analysis của Tomorrow Marketers nhé!
CAC chỉ là một trong số vô số các chỉ số về hiệu quả quảng cáo cần được đo lường. Những chỉ số khác là gì? Làm thế nào để đưa khách hàng qua quy trình chuyển đổi và xác định các KPI chính trên nền tảng kỹ thuật số? Tìm hiểu thêm về cách xây dựng một doanh nghiệp dựa trên dữ liệu với khoá học Data System của Tomorrow Marketers. Khoá học sẽ giúp bạn hiểu:
- Tầm quan trọng của hệ thống dữ liệu nội bộ đối với sự tăng trưởng dài hạn của doanh nghiệp.
- Cấu trúc của hệ thống dữ liệu nội bộ: Hiểu rõ các thành phần của một hệ thống dữ liệu đầy đủ.
- Tư duy xây dựng quy trình và số hóa quy trình kinh doanh để thu thập dữ liệu theo thời gian.
- Tư duy xây dựng ống dẫn dữ liệu và kho dữ liệu, giúp doanh nghiệp chuẩn hóa dữ liệu từ sớm.
- Tư duy khai thác dữ liệu để xây dựng báo cáo quản trị, cung cấp cái nhìn tổng quan về hoạt động kinh doanh và giám sát.
Tìm hiểu thêm về khoá học Data System ngay tại đây
Bài viết được biên soạn bởi Tomorrow Marketers, tham khảo từ HubSpot và Inside Intercom.
Nguồn: https://stamboom-boden.com
Danh mục: Là Gì
