Tomorrow Marketers – Thâm nhập thị trường – Chiến lược đưa sản phẩm vào thị trường, là sự lựa chọn hàng đầu của hầu hết các công ty khởi nghiệp khi tìm kiếm một chiến lược tăng trưởng kinh doanh có rủi ro thấp. Tuy nhiên, thuật ngữ này còn mang nghĩa khác và các Marketers cần xác định định nghĩa chính xác của nó.
Trong bài viết sau đây, Tomorrow Marketers sẽ giới thiệu một cái nhìn tổng quan về thâm nhập thị trường và phân tích những chiến lược phổ biến nhất thông qua các case study thực tế.
Bạn đang xem: Market penetration – Chiến lược thâm nhập thị trường là gì?
Định nghĩa Thâm nhập thị trường
Theo Philip Kotler – “cha đẻ” của marketing hiện đại, thâm nhập thị trường là “một chiến lược định giá thấp áp dụng cho sản phẩm mới hoặc sản phẩm hiện có, nhằm thu hút nhiều khách hàng hơn và giành được phần trăm thị phần lớn hơn.”
Tuy nhiên, cần lưu ý rằng thâm nhập thị trường có thể mang hai nghĩa, tùy thuộc vào bối cảnh: thuật ngữ này vừa dùng để chỉ một chỉ số đo lường, vừa để chỉ một hoạt động doanh nghiệp.
Thâm nhập thị trường như một chỉ số đo lường
Thâm nhập thị trường là tỷ lệ lượng sản phẩm đang được bán trên thực tế so với tổng quy mô thị trường ước tính cho sản phẩm đó, được biểu thị bằng phần trăm.
Tỷ lệ thâm nhập thị trường được tính theo công thức sau:
Thâm nhập thị trường = (số lượng khách hàng ÷ quy mô thị trường mục tiêu) x 100
Ví dụ: Đồng hồ đeo tay là một sản phẩm phổ biến hàng ngày, với thị trường tiềm năng lớn. Một công ty mới dự định ra mắt mẫu đồng hồ mới nhắm đến một quy mô đối tượng mục tiêu gồm 300 triệu người.
Sau một thời gian ra mắt, công ty có được 30 triệu khách hàng. Trong trường hợp này, tỷ lệ thâm nhập thị trường sẽ bằng số khách hàng sử dụng mẫu đồng hồ trên thực tế (30 triệu) chia cho tổng số người mục tiêu dự kiến (300 triệu) và nhân với 100.
Với việc biểu thị dưới dạng phần trăm, mẫu đồng hồ mới này có tỷ lệ thâm nhập thị trường là 10%.
Xem thêm : “Dự kiến” trong tiếng Anh: Định nghĩa, ví dụ
Tỷ lệ thâm nhập thị trường trung bình cho một sản phẩm tiêu dùng là 2-6%, trong khi các sản phẩm kinh doanh có thể dao động từ 10-40%.
Thâm nhập thị trường như một hoạt động doanh nghiệp
Thâm nhập thị trường cũng có nghĩa là một chiến lược kinh doanh.
Định nghĩa: Thâm nhập thị trường là tập hợp các hoạt động của doanh nghiệp nhằm tăng thị phần của một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể.
Cụ thể, thâm nhập thị trường là quá trình tiếp thị một sản phẩm và chiếm thị phần từ các công ty cạnh tranh trong một thị trường đã tồn tại. Thị trường đó là nơi các sản phẩm tương tự đã từng được ra mắt.
Thuật ngữ thâm nhập thị trường bắt nguồn từ Ma trận Ansoff – một công cụ giúp các công ty hoạch định chiến lược tăng trưởng trong tương lai. Ma trận Ansoff đại diện cho bốn chiến lược tăng trưởng kinh doanh khác nhau dành cho một công ty tham gia vào thị trường mới hoặc thị trường đã có sẵn.
Các chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến
Giảm giá
Công ty có thể giảm giá dòng sản phẩm hiện có để tăng khả năng thâm nhập thị trường. Việc giảm giá làm cho sản phẩm trở nên hấp dẫn hơn với khách hàng tiềm năng và tạo cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường.
Ví dụ:
Wavestorm là một công ty mới gia nhập thị trường ván lướt sóng. Trước đó, ván lướt sóng nhập cảnh có giá từ $300 đến $1000. Wavestorm đã thay đổi thị trường bằng cách giới thiệu mẫu ván lướt sóng mới với giá chỉ $99.99.
Với giá ban đầu rẻ, công ty có thể chấp nhận không có lợi nhuận hoặc số lỗ nhằm thu hút nhiều khách hàng, sau đó tăng giá để có lợi nhuận. Chiến lược này cho phép công ty nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường và trở thành nhà lãnh đạo. Công ty đã bán gần năm lần so với các đối thủ cạnh tranh khác.
Khuyến mãi
Chiến lược khuyến mãi làm sản phẩm trở nên hấp dẫn hơn bằng cách sử dụng các câu kích thích cảm xúc để thuyết phục khách hàng, như “sắp hết hàng giảm giá”, “chương trình kết thúc vào ngày..”
Ví dụ:
Grab đã sử dụng các chương trình khuyến mãi với giá ưu đãi vào thời gian ban đầu thâm nhập thị trường Việt Nam. Chiến lược này đã thay đổi thói quen sử dụng dịch vụ đặt xe công nghệ của khách hàng tại Việt Nam: họ bị hấp dẫn bởi các ưu đãi và sau nhiều lần sử dụng thử, họ quen thuộc với Grab. Khi số lượng tài xế và người dùng đủ lớn, Grab trở thành người dẫn đầu trong ngành.
Ngoài ra, Grab còn có chương trình tích điểm và đổi quà riêng cho người dùng trong ứng dụng.
Quảng cáo rầm rộ
Chiến lược này tiếp cận đối tượng mục tiêu rộng hơn thông qua nhiều hình thức quảng cáo. Truyền hình, báo chí, biển quảng cáo, băng rôn, góc phố… là những phương thức thường được sử dụng.
Tăng cường mức sử dụng
Chiến lược này tập trung vào việc tăng mức sử dụng sản phẩm trong khách hàng hiện tại. Đây thường là chiến lược áp dụng cho mô hình SaaS (Phần mềm dưới dạng dịch vụ). Ví dụ: một sản phẩm quản trị doanh nghiệp đang được 10 quản lý cao cấp trong công ty A sử dụng. Bằng cách khuyến khích những quản lý này sử dụng nhiều hơn, công ty SaaS thu hút thêm nhiều người dùng khác khi họ nhận thấy lợi ích của sản phẩm và mua thêm tài khoản cho nhân viên.
Bổ sung tính năng mới
Bổ sung các tính năng mới cho sản phẩm hiện có mà không mất đi những đặc tính ban đầu. Ví dụ: bổ sung tính năng tích hợp email trong sản phẩm quản lý quan hệ khách hàng để thu hút những người dùng đã bỏ qua nó trước đó. Hay gần gũi hơn, điện thoại di động được bổ sung tính năng GPS để tăng tính ứng dụng.
Ví dụ:
Sau khi sở hữu một cơ sở khách hàng đủ lớn, Grab đã bổ sung nhiều dịch vụ và tính năng mới vào ứng dụng, tiến đến mô hình “siêu ứng dụng” – ứng dụng cung cấp nhiều dịch vụ hàng ngày. Điều này bao gồm các dịch vụ như vận chuyển, thanh toán hóa đơn, đặt đồ ăn và thậm chí đặt phòng khách sạn. Một ứng dụng cung cấp đa dạng lợi ích và chức năng là cách Grab thâm nhập vào những thị trường mục tiêu mới trong tương lai.
Tiếp thị sáng tạo
Marketers có thể sử dụng các kỹ thuật tiếp thị đột phá để tăng khả năng thâm nhập thị trường của sản phẩm. Các kỹ thuật này có thể là thực tế ảo (VR), video 360 độ, chatbot,… Ví dụ, Audi cho phép người dùng lựa chọn các phiên bản xe trên màn hình lớn với kích thước bằng xe thật để trải nghiệm mua hàng thực tế.
Cạnh tranh cản trở
Cải thiện khả năng thâm nhập thị trường bằng cách xây dựng các tính năng khó bị sao chép bởi đối thủ cạnh tranh. Hoặc, tối ưu hoá quy trình sản xuất để tiết kiệm chi phí, từ đó đưa ra mức giá không thể so sánh được với các đối thủ khác. Xây dựng quan hệ khách hàng đáng tin cậy là một nền tảng quan trọng để duy trì sự cạnh tranh và tăng khả năng thâm nhập thị trường.
Kết luận
Thâm nhập thị trường – Chiến lược đưa sản phẩm vào thị trường là một trong những chiến lược quan trọng để doanh nghiệp phát triển. Tuy nhiên, trước khi bước vào một thị trường mới, các Marketers cần xác định thị trường nào phù hợp với sản phẩm và công ty của họ. Đến với khóa học Marketing Foundation của Tomorrow Marketers, bạn sẽ được tìm hiểu sâu hơn về tiêu chí phân khúc thị trường, đưa ra quyết định lựa chọn thị trường phù hợp và cách định vị thương hiệu dựa trên thị trường đã chọn.
Tham khảo Paperflite – Biên soạn bởi Tomorrow Marketers
Nguồn: https://stamboom-boden.com
Danh mục: Là Gì
