Đề xuất giá trị là gì? Tại sao các doanh nghiệp có đề xuất giá trị lại có thể tiếp cận khách hàng dễ dàng hơn? Và làm thế nào để xây dựng một đề xuất giá trị phù hợp với khách hàng mục tiêu? Chúng ta hãy cùng trường quản lý SOM-AIT tìm hiểu thông qua bài viết dưới đây!
Đề xuất giá trị là gì?
Đề xuất giá trị có thể hiểu đơn giản là một bản tuyên bố về lợi ích mà khách hàng chỉ có thể nhận được khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của một doanh nghiệp cụ thể, thay vì lựa chọn từ các đối thủ khác.
Bạn đang xem: Value Proposition là gì? Cách xây dựng bản đề xuất giá trị khác biệt hóa doanh nghiệp và ngành hàng
Một đề xuất giá trị đại diện cho doanh nghiệp phải trả lời câu hỏi “Tại sao khách hàng nên mua sản phẩm/dịch vụ này mà không phải các sản phẩm/dịch vụ khác?” bằng cách nhấn mạnh những đặc điểm khác biệt của sản phẩm/dịch vụ trong việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Nói cách khác, đề xuất giá trị đặt nhu cầu của khách hàng là trung tâm, kết nối những nhu cầu đó với đặc điểm của sản phẩm để chứng tỏ rằng đó là giải pháp phù hợp nhất cho khách hàng. Vì vậy, một đề xuất giá trị thành công cần đáp ứng hai yếu tố cùng một lúc:
- Đáp ứng nhu cầu chính xác của khách hàng.
- Tạo sự khác biệt giữa doanh nghiệp và đối thủ, đưa ra một đề xuất mà khách hàng không thể từ chối.
Cụm từ “đề xuất giá trị” được sử dụng lần đầu vào năm 1988 bởi McKinsey – một trong những công ty tư vấn chiến lược lớn nhất trên thế giới. Qua thời gian, đề xuất giá trị vẫn được sử dụng và chứng tỏ vai trò quan trọng, thậm chí trở thành một phần không thể thiếu đối với các doanh nghiệp.
Ngày nay, đề xuất giá trị được sử dụng như một công cụ để tiếp cận khách hàng và khẳng định lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên, thay vì chỉ tập trung vào những yếu tố mạnh của sản phẩm từ góc độ của doanh nghiệp, đề xuất giá trị kết hợp những đặc điểm độc đáo của sản phẩm để giải quyết những nhu cầu cụ thể của khách hàng một cách rõ ràng và nhất quán.
Một đề xuất giá trị thành công phải thuyết phục khách hàng và thúc đẩy họ chi tiêu để mua sản phẩm. Để đạt được điều này, đề xuất giá trị phải được truyền tải đồng bộ từ bên trong doanh nghiệp cho công chúng bên ngoài. Khi đó, đề xuất giá trị sẽ hướng dẫn mọi hoạt động từ quyết định đến đào tạo nhân viên và điều hướng các hoạt động truyền thông đến công chúng để đạt được sự đồng bộ và nhất quán.
Xem thêm : Embed là gì – [ĐỊNH NGHĨA – CÁCH THỨC SỬ DỤNG]
Vậy làm thế nào để xây dựng một đề xuất giá trị thành công? Trên cơ sở nào để đồng bộ đề xuất giá trị từ bên trong ra bên ngoài?
Cách xây dựng đề xuất giá trị đáp ứng “nỗi đau” của khách hàng
Khung mẫu đề xuất giá trị (Value Proposition Canvas) được phát triển bởi Tiến sỹ Alexander Osterwalder là một công cụ tiêu chuẩn để kết nối sản phẩm với nhu cầu thị trường thông qua đề xuất giá trị. Quá trình này bao gồm các bước cụ thể sau:
- Xây dựng hồ sơ khách hàng (customer profile)
Doanh nghiệp cần xác định ba yếu tố sau khi xây dựng hồ sơ khách hàng:
- Nhu cầu/thực hiện nhiệm vụ của khách hàng (customer job):
Nhiệm vụ của khách hàng là những nhu cầu mà họ cần thực hiện để đáp ứng cuộc sống hoặc trách nhiệm của mình. Điều này bao gồm ba loại nhu cầu/trách nhiệm khác nhau: chức năng (functional job), cảm xúc (emotional job) và xã hội (social job).
Ví dụ, khách hàng mua xe ô tô để đáp ứng nhu cầu di chuyển (nhiệm vụ chức năng), họ chọn xe có khả năng tự lái để di chuyển thuận tiện và an toàn cho những hành trình dài (nhiệm vụ cảm xúc), và họ cũng chọn loại xe hạng sang để thể hiện đẳng cấp của bản thân (nhiệm vụ xã hội).
- Các lợi ích mà khách hàng kỳ vọng:
Lợi ích (gain) là những gì khách hàng mong đợi và hy vọng nhận được từ sản phẩm, dịch vụ. Lợi ích đó tương tự như những mong muốn của khách hàng, những giá trị bổ sung mà doanh nghiệp cung cấp sẽ tăng sự hài lòng và sự yêu thích từ phía khách hàng. Ví dụ, một chiếc xe hơi cần có thiết kế phù hợp với xu hướng, không gian rộng rãi và đủ chỗ cho 6 người trong gia đình…
- Các “điểm đau” của khách hàng:
Điểm đau là những trải nghiệm tiêu cực mà khách hàng gặp phải khi thực hiện nhiệm vụ của mình hoặc những nhu cầu chưa được đáp ứng, chưa có sản phẩm hoặc dịch vụ nào được đánh giá là giải pháp toàn diện. Đôi khi khách hàng cũng không nhận ra rõ ràng về nhu cầu này cho tới khi doanh nghiệp đưa ra tên, đề xuất giải pháp trực tiếp thông qua đề xuất giá trị.
- Xác định giá trị của sản phẩm/dịch vụ:
Trong bước tiếp theo, doanh nghiệp cần phân tích nguồn lực nội bộ để xác định các giá trị có thể giải quyết “điểm đau” chưa được đáp ứng của khách hàng. Ba yếu tố mà doanh nghiệp cần xác định là:
- Các điểm khác biệt của sản phẩm, dịch vụ: Liệt kê tất cả các điểm nổi bật mà chỉ có sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đang có, hoặc nếu có thì chỉ có một số ít trên thị trường. Ví dụ, một thương hiệu xe hơi có lịch sử hơn 50 năm, nhiều dòng xe đa dạng… Mọi khác biệt có thể được liệt kê, vì đôi khi đề xuất giá trị cần sự kết hợp của nhiều yếu tố.
- Cách sản phẩm, dịch vụ mang lại lợi ích cho khách hàng: Mô tả cách mà sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp mang lại lợi ích, thậm chí đạt được những mong đợi gia tăng của khách hàng. Ví dụ, xe hơi không chỉ có chế độ tự lái và thiết kế hấp dẫn, mà còn được trang bị màn hình điều khiển cảm ứng.
- Cách sản phẩm sẽ giải quyết “điểm đau” của khách hàng: Mô tả chính xác những đặc điểm của sản phẩm, dịch vụ sẽ giải quyết các “điểm đau” của khách hàng. Ví dụ, xe hơi có 6 túi khí để đối phó với va chạm, giảm tỷ lệ thương tích có thể được coi là một “điểm đau” giảm đối với trường hợp này.
- Tìm điểm giao giữa lợi ích sản phẩm và “điểm đau” của khách hàng.
Xem thêm : Sở Hữu Ngay Chứng Chỉ Nghề Với Chương Trình Vocational Education And Training (VET)
Để xây dựng đề xuất giá trị, doanh nghiệp cần tìm ra các điểm giao tương thích nhất giữa lợi ích và nguồn tạo ra lợi ích; “điểm đau” và cách giảm “điểm đau”. Sự tương thích này được đánh giá thông qua việc truyền tải đề xuất giá trị rằng sản phẩm, dịch vụ này sẽ là giải pháp tốt nhất cho các “điểm đau” và lợi ích được liệt kê trong hồ sơ khách hàng thông qua sự kết hợp của nguồn tạo ra lợi ích và cách giảm “điểm đau”.
Đầu tiên, các điểm giao được xếp hạng từ không đặc biệt, không cần thiết đến thực sự nổi bật, và điểm nổi bật này là nền tảng xây dựng đề xuất giá trị. Sau đó, doanh nghiệp nên khảo sát phản ứng của khách hàng và điều chỉnh dựa trên phản hồi thực tế trước khi thống nhất phiên bản đề xuất giá trị cuối cùng.
- Khẳng định sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh
Cuối cùng, doanh nghiệp cần lọc thông điệp cuối cùng mà sự đặc biệt và khó nhầm lẫn so với đối thủ được thể hiện trong đề xuất giá trị. Mặc dù đề xuất giá trị vẫn có thể điều chỉnh để phù hợp với thực tế, nó yêu cầu sự đồng bộ và ứng dụng dài hạn, do đó các lợi thế được chọn cho phiên bản chính thức cần phải mạnh mẽ và bền vững.
Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt hiện nay, đề xuất giá trị là lời tuyên ngôn để khách hàng nhận biết doanh nghiệp giữa hàng ngàn đối thủ. Đề xuất giá trị giống như một sợi dây kết nối, mang đến những điểm nổi bật nhất của sản phẩm, dịch vụ đến với nhu cầu của khách hàng. Điều này giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả, tăng doanh số bán hàng và xây dựng lòng tin và sự trung thành đối với sản phẩm.
Để biết thêm chi tiết về cách xây dựng đề xuất giá trị và kiến thức quản trị khác để công ty khẳng định vị trí và đạt thành công trên thị trường, hãy tham khảo khóa học Thạc sĩ quản trị kinh doanh tại SOM-AIT.
Trường Quản lý SOM-AIT là một trong những trường quản lý hàng đầu trong khu vực, với hơn 4.100 cựu học viên tại Việt Nam đã và đang giữ các vị trí quan trọng trong các cơ quan nhà nước, tổ chức phi chính phủ, các tập đoàn lớn trên thế giới…
-> Khóa học Thạc sĩ quản trị kinh doanh chuyên nghiệp (EMBA)
Hãy để lại thông tin của bạn dưới đây, đội ngũ SOM-AIT sẽ liên hệ lại sớm nhất có thể để tư vấn lịch học và chương trình phù hợp với bạn!
Nguồn: https://stamboom-boden.com
Danh mục: Là Gì
